【超基礎】売上の公式と顧客獲得単価の公式
こんにちは。この動画では、全ビジネスに共通するマーケティングの基礎について解説します。
LINE公式アカウントやLステップを使えば売上があがるんでしょ？という考え方だけで、LINE公式アカウント・Lステップを導入するのはおすすめしません。自社内で内製化したいという方は必要な内容ですが、構築代行をお願いしたいという方でも、今回紹介する考え方を知っているかいないかで、売上UPのイメージが大きく変わります！
「売上」について正しく理解して、LINE公式アカウントやLステップの価値を知っていただけますと幸いです😊
今回の動画を見終わることには現状の課題を俯瞰して考えることができるようになります。
この考え方を知って、ぜひ売上向上につなげてください！
利益の公式
これこそ本当にみなさん知っているかと思いますが、利益には重要な公式があります。
利益＝売上ー経費（販促費・人件費・土地代等）
売上が大事なのは間違いないのですが、売上げたあとどれくらい利益が残るのかがビジネスを継続・発展していくためにには必要不可欠です。
売上の公式
売上には以下の公式があります。
売上＝見込み顧客数✕客単価✕成約率✕リピート率
これは経営者様なら一度は見聞きしたことがあるかもしれません。この公式を現在の自社のビジネスと照らし合わせて考えたときに、自社がどこが弱いのか、どこが強いのか、現状の課題は何なのかがわかるようになります。
例えば、
- 見込み顧客 10000人
- 客単価 5000円
- 成約率 30%
- リピート率 5%
この場合、月々の売上は75万円になります。これだけでは善し悪しがわからないので、業界全体の見込み顧客や成約率やリピート率はどれくらいか。そこと比較して、現状の自社の課題がわかるようになります。
業界全体の平均が下記のような場合
- 見込み顧客 10000人
- 客単価 5000円
- 成約率 30%
- リピート率 20%
月々の売上は300万円になります。このとき、自社ではリピート率が明らかに少ないので、リピート率を業界平均の20%まで改善しましょう。というふうになります。見込み顧客の場合はどうでしょうか。
- 見込み顧客 50000人
- 客単価 5000円
- 成約率 30%
- リピート率 5%
上記のような業界平均の場合、月々375万となり、今回は自社では圧倒的に見込み顧客数が足りない状態になります。
なので、見込み顧客を集めるために、チラスを巻いたり、WEB広告をだしたり、Googleで検索されるようにしたりしよう！ということになります。
このように、公式にはそれぞれの数字を比較してみて、課題を見つけて対策をするということが全ビジネスにおいて重要になります。
売上＝見込み顧客数✕客単価✕成約率✕リピート率
そして、それぞれの課題に対して様々な施策があります。
見込み顧客：広告をかける。チラシを撒く。紹介をもらう。
客単価：アップセル、クロスセルを実施
成約率；見込み顧客の自社へのイメージ・自社の商品サービスの価値を教育して理解してもらうための動画、メッセージをおくる
リピート率：割引クーポン、顧客満足度を高める。お客様とのコミュニケーションで愛される。
上記のような施策を実施すれば、それぞれの数字をテコ入れして、改善することが可能です。
顧客獲得単価の公式
顧客獲得単価は、CPA、CACなど様々な表現がありますが、簡単に言うと、1人のお客様を獲得するのにどれくらいのコストが掛かったのかを示す指標です。
顧客獲得単価＝広告費÷成約数
この顧客獲得単価をいかに下げて多くのお客様を獲得するのかが非常に重要です。
100件売れて100万円儲かりました！という言葉を聞いた時、成約数の数字だけみたらスゴイですが、商品を販売するのに100万円の広告費をかけていたら、売上100万円でも利益は0円です。このときの顧客獲得単価は1万円もかかっているといいうことです。
もし、顧客獲得単価が1万円から2000円にダウンしたとしたらどうでしょうか？
100万円÷2千円＝500件の成約があったということになり、もともとの5倍の成約があったことになります。・
このように、顧客獲得単価を下げれば下げるほど、利益は残ります。
特に数字が苦手でよくわからないという方は以下のことを覚えておけばひとまずOKです！
- 顧客獲得単価を下げることが重要
- 顧客獲得単価を下げるには、成約率（CVR）をあげればOK
- もしくは、広告費を減らせばOK（その集められる見込み顧客数は減るので、CVRを基本上げに行くスタイルでいる）
なので、事業においては顧客獲得単価を下げる！そのために成約率を改善する！ことが定石です。
成約率を上げるには、先程の売上の公式でもありましたが、お客様に自社への印象や商品サービスの価値を理解してもらう。お客様に最適に情報を届ける。お客様との関係構築をして顧客満足度を高める。
今まで「利益の公式」「売上の公式」「顧客獲得単価の公式」を解説しました。そして、売上をより大きく、そして、顧客獲得単価をなるべく少なくしていくために、
顧客満足度を高めたり、関係構築することで成約率、リピート率をとにかく上げていくことが大切であることを解説しました。
ここが実際問題難しいと思います。
しかし、そこピンポイントで解決してくれるのがLステップというツールなのです。
Lステップでは、成約率を高めるために、お客様の特徴ごとに最適化したメッセージを送ることができます。さらに。誰もが使用しているLINEをというSNSの上でお客様の自社へのイメージを変えるようなコンテンツの配信でお客様の価値観教育を行えたり、クーポンやスタンプラリー、診断機能などで顧客満足度を高めリピート率アップにも貢献します。
経費を削減するということに関してもLステップなら有効です。例えば、ホットペッパービューティーにサロンへの集客のために掲載して毎月40万~70万ほど支払っていたとします。一度来てくれたお客様に対してもホットペッパーに集客していたらもったいないですよね。一度来店してくれたときにLINEに登録してもらい、そこで予約してもらえれば、その広告費はかかりません。さらに自動化機能も優れているので、お客様にアンケートを完全デジタルにし、業務効率化も可能です！スタッフの負担を軽減すれば、新たにスタッフを雇うこともへり、人件費も削減可能です！
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