こんばんは。
この記事では、仕事のアウトプットを行って年商1億を目指す私の仕事の学びを発信しています。
自分は今個人事業として事業を行いながら会社にも所属しつつ、営業職としてWebサービスの営業をしています。
今回は、営業成績が伸びていない時ほど、テンションを下げて進捗報告をしてはいけないということについてです。
今日、こんなことがありました。
今月事業部で達成するべき予算に対して、現状の着地を報告するようなミーティングの時間がありました。そこで、自分はあきらかに何をやっても今月の数字が達成できるほどの進捗ではなかったので、報告の際に自信がなさそうな感じで上長に伝えてしまいました。
そこで「営業進捗が悪い時ほど自信をなさそうに報告をしたらダメ。営業進捗が悪い時こそ明るく説明し、そこからどのようにキャッチアッププランを考えているのかを考えポジティブな方向に目を向けろ。逆に数字の進捗がいい時ほど自信満々で発表をしたらダメで、今月数字が伸びているのはラッキーパンチと思い次月も達成できるような方向に目を向けて考えろ。」というフィードバックをもらいました。
これは自分の上司が、某有名大手企業の社長に報告をしたときにされたフィードバックだったようです。
営業成績が伸びていないときにどう報告しますか？
未達成のときこそ自信を持って話す
営業職であれば、毎月固定の目標がありそれに対して、
あと何件受注を決めないといけないのか？あと粗利はどれくらい必要か？自分の商談成約率は何％なのか？有効商談からの受注率はどれくらいか？有効商談を獲得するためにどんな施策を行うのがいいのか？一日のコール数は何件か？などあらゆる指標を見て報告をしていく必要があります。
このときにそもそも今提案済み結論回収待ち案件が何件あり、その角度がどれくらいなのかなどのヨミを把握することが大事ですが、ここで数字が目標に対して明らかに足りないとそれをキャッチアップする施策を考えますが、残りの日数と必要予算・件数を見ると明らかに無理なときあなたならどうしますか？
自分は、前述の通り自信がなさげに今月は厳しいと報告をしました。
しかし、ぞれは「ただ諦めただけ」です。
最後まで施策を考え抜き、1件でも増えるようにどういうアクションをするのかを考えることがまずは必要です。それでも無理な分は、次月に達成できるように今何をするべきなのかどうかを考えるようにすれば営業として一皮剥けた人材になれると感じました。
断定表現をする
進捗が伸びていないときの報告は自信がなさそうになりがちです。そのときに語尾が「いけると思います。」のような断定しない表現は悪手です。これも今日合わせて指摘されました。
営業報告をする時は、目標件数は達成できませんが、○○件は必ずキャッチアップし達成します。という表現をした方が絶対にいい。
上司側も無理なものは無理というのはもちろん分った上で指摘してきています。ここで達成します！といって達成しなくてもなるようになるので、わざわざ自信のない発表をするよりも自信を持って発表した方が自分にとっても相手にとっても良いです。
まだしたことないですが、プロポーズをするときに、「幸せにできると思います！」なんて言わないですよね。「幸せにします」と断言してやった方が女性としては嬉しいはず。それを仕事でも普段の日常でも気をつけるだけで今よりも一皮も二皮も剥けるようになります。
まとめ
営業は全ビジネス共通に必要な職種です。
ぜひ営業職の方や経営に携わっている方は普段から営業が日常茶飯事だと思います。ぜひ今言葉に元気がない方やネガティブループに入っている方は気持ちを入れ替えて話し方に気をつけてみてください。自分も気をつけて行きます。
